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  Einführung in die Verhandlungslehre

Dozent/in
Dr. Alexander Hoeppel

Angaben
Seminar
Online
2 SWS, ECTS-Studium, ECTS-Credits: 5
für Anfänger geeignet, geeignet als Schlüsselqualifikation, Sprache Deutsch
Zeit: Einzeltermine am 19.6.2020, 10.7.2020, 24.7.2020 9:00 - 18:00; Bemerkung zu Zeit und Ort: Online

Voraussetzungen / Organisatorisches
Hinweis zur Belegung von SQ-Kursen: Wir gehen davon aus, dass pro Semester nicht mehr als drei Veranstaltungen im Bereich Schlüsselqualifikationen besucht werden. Wenn Sie im kommenden Semester mehr als drei Veranstaltungen benötigen, senden Sie uns bitte eine kurze Email an ziwis-kontakt@fau.de . Sollten Sie ohne Rücksprache für mehr als drei Kurse angemeldet sein, werden Ihre Anmeldungen rückgängig gemacht.

Inhalt
Wie gut die tatsächliche Verhandlungsperformance ist, wird seit Jahren intensiv wissenschaftlich untersucht. Die Ergebnisse sind erstaunlich, aber wenig bekannt. In Verhandlungen werden bis zu 40% Wertschöpfungspotential verbrannt und häufig fällt es noch nicht einmal auf. Voraussetzung erfolgreichen Verhandelns ist es zum einen, die Techniken „am Tisch“ zu beherrschen und sich darüber im Klaren zu sein, was uns selbst beeinflusst und wie wir andere beeinflussen. Häufig sind es hier nicht die rationalen, sondern eher die irrationalen Persönlichkeitsanteile, die uns lenken. Dieses Seminar vermittelt die Grundlagen der internationalen Verhandlungswissenschaft unter Berücksichtigung aktueller Erkenntnisse der Behavioral Economics.
Dabei stehen folgende Aspekte im Mittelpunkt:
  • Verhandlungsarten und Dynamiken: Sie lernen welche Verhandlungsarten es gibt und woran Sie diese erkennen.

  • Performance: Unsere Simulationen ermöglichen es Ihnen zu erkennen, welches Potential Sie in Verhandlungen noch ausschöpfen können.

  • Perspective Taking Ability: So nennt die Forschung die Fähigkeit, sich in die Lage eines Gegenübers hineinzuversetzen. Sie erfahren, wie gut Ihnen das gelingt und wie Sie strategisch mit Informationen umgehen können.

Dank der Durchführung von Verhandlungssimulationen wird der Vorteil eines professionellen Vorgehens auch praktisch erfahrbar.
Zum Erwerb des Scheines ist eine Hausarbeit nach Abschluss des Blockseminars anzufertigen, in der die eigenen Verhandlungserfahrungen reflektiert werden und eine inhaltliche Auseinandersetzung mit Grundfragen des professionellen Verhandelns erfolgt. Zudem wird in einer Gruppenarbeit ein eigenes Projekt realisiert.

Dr. Alexander Hoeppel ist Gründer und Geschäftsführer der nachnordosten GmbH (https://www.nachnordosten.de/), Lehrbeauftragter der FAU für Verhandlungslehre und Lehrbeauftragter für Verhandeln im Studiengang „Digitale Transformation“ an der Rheinischen Fachhochschule Köln.

Empfohlene Literatur
Raiffa, Howard (1982), The Art and Science of Negotiation, Cambridge, Mass.
Thompson, Leigh (2001), The Mind and Heart of the Negotiator, Upper Saddle River, New Jersey.
Lax, David/Sebenius, James (2006), 3D Negiotiation, Boston, Mass.
Fisher, Roger/ Ury, William (1983), Getting to Yes, New York.

ECTS-Informationen:
Credits: 5

Zusätzliche Informationen
Maximale Teilnehmerzahl: 50
Für diese Lehrveranstaltung ist eine Anmeldung erforderlich.
Die Anmeldung erfolgt von Sonntag, 1.3.2020, 8:00 Uhr bis Freitag, 12.6.2020, 20.00 Uhr über: StudOn.

Institution: Zentralinstitut für Wissenschaftsreflexion und Schlüsselqualifikationen (ZiWiS)
UnivIS ist ein Produkt der Config eG, Buckenhof